近一两年，部分中小型奶牛牧场陷入亏钱的困境，迷茫中发出疑问：出路在何方？
5月19日，我来到四川乐山市一家小型奶牛养殖基地——夹江县黄土镇蟠龙村汇龙畜禽养殖专业合作社。室外天气炎热，养殖棚却很凉快，一排排风扇正在“卖力”地摇摆，自动喷淋装置为奶牛送上清凉。
工人在为奶牛准备食物。
下午5点过，健壮高大的奶牛吃罢精心配备的晚餐，然后依次排队走进自动化挤奶厅，洁白的牛奶缓缓流进奶桶……“现在有200多头奶牛，每天产生鲜乳2吨左右。”合作社负责人赵谦告诉我。
赵谦是一位“90后”，同时也是一名“牛二代”。看着父母养了20多年牛，赵谦在4年前接班养牛，她本以为一切都可以像父母那样延续下去，但没想到接班刚刚开始，“牛市”就结束了。
正在享用晚餐的奶牛。
谈起这几年养奶牛的经历，赵谦没忍住红了眼眶。她给我算了一笔账，奶牛养殖前几年都是投入期，建养殖场、买牛就投入了几百万元，一头奶牛一天养殖成本约80元，按目前乳企的收购价，如果全部卖给乳企要倒亏10%左右，去年养殖场每个月净亏损在3万元上下。这几年，她认识的养殖户陆续卖牛止损，她也缩减了不少奶牛，保留了一批最优品种。“因为养得多，赔得多，一本怎么算都亏的账。”她说。
难道父母经营了20多年的养牛事业，就此断送在自己的手上？赵谦也想过不干了，但她说：“内心舍不得，也不甘心，而且卖牛也不是一个止损的好办法。”她每天都扛着亏损的压力想出路。
11年前，赵谦抱着“试一试”的心理，依托父母的养牛场，在夹江县城开了一家自有门店，牧场直送门店的新鲜牛奶颇受欢迎，这个店铺一直是盈利的。何不发挥自家牧场鲜奶直供的优势，多开几家店呢？她想再次“试一试”。
说干就干！调研、贷款、找店、招人、培训……赵谦下决心打响自家“奶鲜森”品牌，研究目前市场上受欢迎的与牛奶相关的产品，想通过再加工增加产品附加值。
养殖场挤奶厅
克服重重困难，这两年，赵谦加快开店步伐，接连在夹江县和乐山市区新开6家门店。
我找到赵谦位于乐山市市中区凤洲路的门店，这里背靠商场、人流量大，店内货品琳琅满目，不仅有盒装牛奶、奶粉、各类奶茶饮品，还有当天现做的炒酸奶、干噎酸奶、奶酪酸奶等时下“网红”爆款。
我随机拿了一瓶干噎酸奶，上面写着：当日现做，48小时内食用。“坚持这一标准，就是我们区别于其他同类产品的核心优势。”她说，“门店手工做的乳制产品有30多种，原料奶都是乘坐冷链专车被运送至各直营门店，希望满足消费者对高品质、差异化、个性化乳制品的期待。”
“奶鲜森”位于乐山的门店。
赵谦告诉我，现在她家牧场一半鲜奶供应给大型乳企，另一半奶源则直供给自有门店。去年，门店和养殖场营业收入700万元，虽然养殖场还是亏损状态，但“打捆”所有门店的收入算，已经实现了盈利。
通过这一两年的辛苦探索，赵谦作为一名“牛二代”对这份事业也有了思考：像父母那样养好牛就能赚钱的时代可能结束了，20年来，奶业多次经历供需失衡，养殖户由于过于严重依赖乳企收购牛奶，不断上演着“缺奶—涨价—养牛—过剩—杀牛—缺奶”的周期性“剧本”。因此，有必要从幕后大棚走到销售前台，虽然这条路并不容易，冒着一定的风险，但是必须去尝试。
采访期间，赵谦电话和消息不断，门店经营、产品开发等工作都需要她自己把关作决定，“新开的店要做推广和营销，还要针对母婴群体及年轻人的消费爱好，不断地通过产品创新提升市场竞争力，我在门店呆到凌晨是常有的事。”她说。
门店员工正在整理货架。
另外，标准化奶牛养殖也让赵谦能将更多精力放在店铺的产品销售上，“我父母一辈基本所有事情都是亲力亲为，割草拌料风雨无阻，奶质还没有我们高。我们现在养牛基本机械化、自动化，根据不同奶牛的习性制定饲料配方，连粪便都收集起来做肥料售卖。”她笑着告诉我。
谈到下一步的目标，赵谦说：“这两年打算再开5至10家门店，甚至想有一天能把店开到成都去，希望未来自有门店能全部消化牧场所产牛奶。”
行业周期如何破局，是个老话题。赵谦的打法给我们提供了一些启发，通过门店或者其他渠道直接链接消费者，把经营链条向前延伸一步，产品创新更贴近用户需求一点。调整的“阵痛期”，或许也是打破传统、闯出新路子的好时候！
编辑：陈翠
责任编辑：余凤
编审：喻佳
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